Il Modello di Competenze BRM - Collegare la Cultura ai Risultati

I grandi leader di oggi non parlano di raggiungimento di risultati trimestrali, obiettivi EBITDA o soglie di ROI. Invece, i leader eccezionali guidano conversazioni che stimolano l'innovazione e l'immaginazione per un futuro migliore. Questi sono i leader che alla fine rianimano il panorama aziendale infondendo nella loro organizzazione quella "magia" a lungo dimenticata che è necessaria per favorire una cultura positiva che non solo ispira, ma guida la produttività e la crescita. Come evidenziato in un articolo pubblicato da MITSloan Management Review[1], più di tre quarti della dirigenza senior discuterà della cultura o dei valori fondamentali della propria organizzazione durante i colloqui, anche se l'intervistatore non ha posto la domanda. Questo solleva una questione: se la cultura aziendale è così importante, perché tante organizzazioni stanno ancora lottando per mantenere un ambiente di lavoro positivo?

La risposta, anche se suona semplice, si trova nella forza e resilienza delle relazioni all'interno della vostra organizzazione. Pensate all'ultima volta che una sfida significativa è piombata sulla vostra scrivania. Il vostro primo pensiero è stato delineare un piano in 12 passi o la vostra mente è corsa immediatamente a "di chi mi fido per aiutarmi a uscire da questo pasticcio?" Infatti, la maggior parte delle persone ha quel "collega del cuore" a cui si rivolge quando le cose diventano troppo opprimenti. Mentre un piano in 12 passi è incredibilmente utile, le persone sono ancora più inclini a chiamare un amico piuttosto che affrontare una grande iniziativa da sole.

Le relazioni fanno evolvere la cultura della vostra organizzazione e ridefiniscono il significato dietro la frase comune "è così che facciamo le cose qui". Non basta che un CEO dica "la nostra cultura è questa," perché le azioni e i comportamenti che guidano l'organizzazione potrebbero suggerire altro. Quindi come si inizia a cambiare la cultura organizzativa? Ecco che entra in gioco la disciplina del Business Relationship Management.

In parole semplici, il Business Relationship Management è l'arte e la scienza di coltivare connessioni significative con tutti coloro che sono coinvolti nell'organizzazione: stakeholder, clienti, fornitori e partner. Si tratta di comprendere i bisogni, i desideri e le particolarità di coloro che fanno parte della rete organizzativa più ampia, oltre alla competenza e disciplina necessarie per alimentare quelle relazioni. Ma, soprattutto, si tratta di collegare le relazioni giuste, al momento giusto e nel modo giusto per ottenere risultati di valore.

Quanto spesso vi trovate di fronte a una nuova iniziativa che sembra non avere alcuna correlazione con i progetti o le strategie attuali? Come accennato in precedenza, non è raro che un'organizzazione separi i propri progetti e iniziative dal suo scopo e strategia complessivi. Questo porta inevitabilmente a confusione e perdita di direzione man mano che sempre più persone iniziano a concentrarsi esclusivamente sui risultati e obiettivi della propria funzione piuttosto che sugli obiettivi e strategie dell'intera organizzazione. Molti si riferiscono a questo come comportamento a "silos" poiché la comunicazione tra i team è limitata nel migliore dei casi e nel peggiore inesistente. Parte della disciplina BRM comporta la creazione (o pulizia) di canali di comunicazione per garantire che i team non siano solo allineati ma convergenti intorno all'obiettivo condiviso e alla strategia dell'intera organizzazione.

Diamo un'occhiata più da vicino alla disciplina BRM e a come la sua applicazione può guidare la crescita organizzativa. Innanzitutto, quali sono i componenti chiave della disciplina BRM?

Rispondere completamente a questa domanda richiederebbe più di un singolo post del blog, quindi ci concentreremo principalmente sulle quattro capacità principali che guidano la disciplina, ovvero: evolvere la cultura, costruire partnership, guidare il valore; e soddisfare lo scopo. Insieme, queste capacità comprendono competenze specifiche, comportamenti e domini di conoscenza per i professionisti BRM che sono collettivamente chiamati competenze. La competenza in queste aree guida l'efficacia del framework. Fornendo un approccio strutturato per valutare, sviluppare e migliorare le capacità degli individui coinvolti nel BRM, il framework assicura un approccio coerente e competente per promuovere la collaborazione tra l'organizzazione e le entità partner.

Le capacità sono ottime e tutto, ma sono le competenze che guidano davvero la crescita organizzativa, come delineato nel grafico qui sotto.

La tabella delle Competenze BRM è stata creata dal Business Relationship Management Institute. Copyright © 2021 Business Relationship Management Institute, Inc. Tutti i diritti riservati.

I leader eccezionali riescono facilmente a individuare queste competenze all'interno dei membri del loro team così come in quelli della loro rete di relazioni più ampia. Possono identificare coloro che hanno "le carte in regola" e distinguerli come individui ai quali possono essere affidate iniziative critiche che determineranno il successo o il fallimento delle carriere e assicurare che quei progetti cruciali non finiscano come disastri incandescenti sulla loro scrivania. Ma ecco il dilemma: quei leader non possono fare coaching a tutti contemporaneamente.  Hanno bisogno di una metodologia affidabile, un approccio per identificare sistematicamente punti di forza e debolezze nelle competenze – e non solo aree che potrebbero essere migliorate, ma aree che richiedono miglioramento.

Il Modello di Competenze BRM valuta la competenza attraverso quattro livelli distinguibili che sono:

• Consapevolezza (Explorer): dove gli individui riconoscono che c'è un nuovo modello comportamentale che viene adottato.
• Comprensione (Beginner): il livello dove gli individui acquisiscono una comprensione di come devono comportarsi diversamente all'interno delle nuove pratiche dell'organizzazione.
• Applicazione (Practitioner): gli individui sono in grado di creare nuovi modi di fare le cose e ottimizzare quelle pratiche.
• Influenza (Master): il livello più alto, gli individui dimostrano la capacità di plasmare la cultura dell'organizzazione più ampia, generando risultati direttamente allineati con la direzione strategica.

Oltre a questi livelli, il modello include conoscenza, competenze e mentalità come comportamenti manifestati per ogni livello di competenza.

• Conoscenza: è l'elemento che si concentra su fatti e concetti relativi a una particolare competenza.
• Competenze: considera l'expertise o l'attitudine di un individuo per una data competenza.
• Mentalità: è l'elemento che considera pesantemente la condizione umana riconoscendo i sentimenti e/o le motivazioni di un individuo dietro ogni competenza.

Mentre un'organizzazione tradizionale lascia la costruzione di relazioni al caso, un'organizzazione centrata sulle relazioni tratta le relazioni lavorative con lo stesso livello di rispetto di ogni altra capacità fondamentale all'interno dell'organizzazione. Questo strumento fornisce coerenza per misurare le capacità relazionali, ma più importante ancora, il modello di competenze aiuta nell'identificare aree per il miglioramento individuale; più forte è la competenza, più forte è la capacità, e quindi più forte e resiliente è l'organizzazione.

Se sei una persona che considera il 'chi' prima di considerare il 'cosa', allora potresti già praticare il Business Relationship Management senza nemmeno rendertene conto. Sebbene l'accreditamento sia piuttosto recente, la pratica BRM esiste da decenni. Sempre più organizzazioni stanno riconoscendo l'impatto che il BRM ha sulla crescita e sostenibilità, spesso quando è troppo tardi. Immagina una cultura che sia adattabile a qualsiasi cambiamento strategico, pronta ad accogliere nuove direttive dal Consiglio di Amministrazione o dal team Esecutivo, e resiliente di fronte alle sfide impreviste che ti si presentano. Una cultura del genere prospera sul pensiero centrato sulle relazioni. È una cultura che riconosce l'importanza dei nostri comportamenti quotidiani e di come le nostre interazioni reciproche creino un effetto a catena più ampio che può avere un impatto positivo o negativo sull'intera organizzazione. Se c'è un concetto da portare a casa da questo articolo, che sia questo: alla fine dei conti, sono le competenze, non la volontà, che ostacolano la crescita continua di un'organizzazione.

Si prega di consultare qui sotto per maggiori informazioni sulla certificazione BRM e sui corsi sviluppati in collaborazione con il Business Relationship Management Institute:

Questa certificazione di livello base viene generalmente erogata nell'arco di tre giorni. Fornisce una panoramica completa dei concetti di Business Relationship Management, del ruolo BRM e delle competenze BRM.

La certificazione CBRM si basa sulle conoscenze e competenze acquisite nel corso BRMP. È progettata per sviluppare ulteriormente gli individui come Strategic Business Relationship Manager. Questo corso, solitamente erogato in cinque giorni, richiede che i partecipanti siano già in possesso del certificato BRMP prima dell'iscrizione.

[1] Sull, Donald, et al. "When It Comes to Culture, Does Your Company Walk the Talk?" MIT Sloan Management Review, Massachusetts Institute of Technology, 21 luglio 2020, sloanreview.mit.edu/article/when-it-comes-to-culture-does-your-company-walk-the-talk/#ref2.