Le Modèle de Compétences BRM - Relier la Culture aux Résultats

Les grands dirigeants d'aujourd'hui ne parlent pas d'atteindre les résultats trimestriels, les objectifs d'EBITDA ou les seuils de ROI. Au lieu de cela, les dirigeants exceptionnels orientent les conversations qui stimulent l'innovation et l'imagination pour un avenir meilleur. Ce sont ces dirigeants qui finalement revitalisent le paysage entrepreneurial en insufflant à leur organisation cette « magie » oubliée depuis longtemps qui est nécessaire pour favoriser une culture positive qui non seulement inspire, mais stimule aussi la productivité et la croissance. Comme souligné dans un article publié par MITSloan Management Review[1], plus des trois quarts des dirigeants seniors discuteront de la culture ou des valeurs fondamentales de leur organisation lors d'entretiens, même si l'intervieweur n'a pas orienté la question dans ce sens. Cela soulève la question : si la culture d'entreprise est si importante, pourquoi tant d'organisations peinent-elles encore à maintenir un environnement de travail positif ?

La réponse, bien qu'elle semble simple, se trouve dans la force et la résilience des relations au sein de votre organisation. Repensez à la dernière fois qu'un défi important a atterri sur votre bureau. Votre première pensée a-t-elle été d'élaborer un plan en 12 étapes ou votre esprit s'est-il immédiatement tourné vers « à qui puis-je faire confiance pour m'aider à nous sortir de ce pétrin ? » En fait, la plupart des gens ont ce « collègue de travail » vers qui ils se tournent quand les choses deviennent trop accablantes. Bien qu'un plan en 12 étapes soit incroyablement utile, les gens sont encore plus enclins à appeler un ami qu'à s'attaquer seuls à une grande initiative.

Les relations font évoluer la culture de votre organisation et redéfinissent le sens derrière l'expression courante « c'est comme ça qu'on fait les choses ici ». Il ne suffit pas qu'un PDG dise « notre culture est celle-ci », parce que les actions et comportements qui dirigent l'organisation peuvent suggérer le contraire. Alors comment commence-t-on à transformer la culture organisationnelle ? Voici la discipline de la Gestion des Relations d'Affaires.

En termes simples, la Gestion des Relations d'Affaires est l'art et la science de favoriser des connexions significatives avec tous les acteurs impliqués dans l'organisation : parties prenantes, clients, fournisseurs et partenaires. Il s'agit de comprendre les besoins, désirs et particularités de ceux qui font partie du réseau organisationnel élargi, ainsi que la compétence et la discipline nécessaires pour entretenir ces relations. Mais, plus important encore, il s'agit de connecter les bonnes relations, au bon moment, et de la bonne manière pour générer des résultats créateurs de valeur.

À quelle fréquence êtes-vous confronté à une nouvelle initiative qui semble n'avoir aucune corrélation avec les projets ou stratégies actuels ? Comme mentionné précédemment, il n'est pas rare qu'une organisation sépare ses projets et initiatives de son objectif et de sa stratégie globaux. Cela conduit inévitablement à la confusion et à la perte de direction, car de plus en plus de personnes commencent à se concentrer uniquement sur les livrables et objectifs de leur fonction plutôt que sur les objectifs et stratégies de l'organisation dans son ensemble. Beaucoup appellent cela un comportement en « silos » puisque la communication entre les équipes est au mieux limitée et au pire inexistante. Une partie de la discipline BRM consiste à créer (ou nettoyer) des voies de communication pour s'assurer que les équipes ne sont pas seulement alignées mais convergent autour de l'objectif et de la stratégie partagés de l'organisation tout entière.

Examinons de plus près la discipline BRM et comment son application peut stimuler la croissance organisationnelle. Tout d'abord, quels sont les composants clés de la discipline BRM ?

Répondre à cette question de manière complète prendrait plus qu'un seul article de blog, nous allons donc nous concentrer principalement sur les quatre capacités principales qui pilotent cette discipline, à savoir : faire évoluer la culture, établir des partenariats, générer de la valeur ; et satisfaire l'objectif. Ensemble, ces capacités englobent des compétences spécifiques, des comportements et des domaines de connaissances pour les praticiens BRM qui sont collectivement appelés compétences. La maîtrise de ces compétences détermine l'efficacité du cadre de travail. En fournissant une approche structurée pour évaluer, développer et améliorer les capacités des individus impliqués dans le BRM, le cadre de travail assure une approche cohérente et compétente pour favoriser la collaboration entre l'organisation et les entités partenaires.

Les capacités c'est bien beau, mais ce sont les compétences qui favorisent vraiment la croissance organisationnelle, comme le montre le graphique ci-dessous.

Le tableau des Compétences BRM a été créé par le Business Relationship Management Institute. Copyright © 2021 Business Relationship Management Institute, Inc. Tous droits réservés.

Les leaders exceptionnels peuvent facilement repérer ces compétences chez les membres de leur équipe ainsi que chez ceux de leur réseau relationnel plus large. Ils peuvent identifier ceux qui ont « l'étoffe » et les distinguer comme les individus à qui l'on peut confier des initiatives critiques qui peuvent faire ou défaire des carrières et s'assurer que ces projets cruciaux ne finissent pas comme des désastres brûlants sur leur bureau. Mais voici le dilemme : ces leaders ne peuvent pas encadrer tout le monde en même temps. Ils ont besoin d'une méthodologie fiable, d'une approche pour identifier systématiquement les forces et les faiblesses en matière de compétences – et pas seulement les domaines qui pourraient être améliorés, mais les domaines qui exigent une amélioration.

Le Modèle de Compétences BRM évalue la maîtrise à travers quatre niveaux distincts qui sont :

• Sensibilisation (Explorateur) : où les individus reconnaissent qu'il existe un nouveau modèle comportemental qui est adopté.
• Compréhension (Débutant) : le niveau où les individus acquièrent une compréhension de la façon dont ils doivent se comporter différemment dans les nouvelles pratiques de l'organisation.
• Application (Praticien) : les individus sont capables de créer de nouvelles façons de faire les choses et d'optimiser ces pratiques.
• Influence (Maître) : le plus haut niveau, les individus démontrent la capacité de façonner la culture de l'organisation plus large, générant des résultats directement alignés avec l'orientation stratégique.

En plus de ces niveaux, le modèle inclut les connaissances, les compétences et l'état d'esprit comme comportements manifestés à chaque niveau de maîtrise.

• Connaissances : est l'élément qui se concentre sur les faits et concepts relatifs à une compétence particulière.
• Compétences : considère l'expertise ou l'aptitude d'un individu pour une compétence donnée.
• État d'esprit : est l'élément qui considère fortement la condition humaine en reconnaissant les sentiments et/ou motivations d'un individu derrière chaque compétence.

Alors qu'une organisation traditionnelle laisse la création de relations au hasard, une organisation centrée sur les relations traite les relations de travail avec le même niveau de respect que toute autre capacité fondamentale au sein de l'organisation. Cet outil fournit une cohérence pour mesurer les capacités relationnelles, mais plus important encore, le modèle de compétences aide à identifier les domaines d'amélioration individuelle ; plus forte est la compétence, plus forte est la capacité, et donc plus forte et plus résiliente est l'organisation.

Si vous êtes quelqu'un qui considère le 'qui' avant de considérer le 'quoi', alors vous pourriez exercer la Gestion des Relations d'Affaires sans même vous en rendre compte. Bien que l'accréditation soit assez récente, la pratique BRM existe depuis des décennies. De plus en plus d'organisations reconnaissent l'impact du BRM sur la croissance et la durabilité, souvent quand il est trop tard. Imaginez une culture qui s'adapte à tout changement stratégique, prête à adopter de nouvelles directives du Conseil d'administration ou de l'équipe de direction, et résiliente face aux défis imprévus qui se présentent à vous. Une telle culture prospère grâce à une réflexion centrée sur les relations. C'est une culture qui reconnaît l'importance de nos comportements quotidiens et la façon dont nos interactions les uns avec les autres créent un effet d'entraînement plus large qui peut avoir un impact positif ou négatif sur toute l'organisation. S'il y a une chose à retenir de cet article, que ce soit ceci : au final, c'est la compétence, et non la volonté, qui entrave finalement la croissance continue d'une organisation.

Veuillez consulter ci-dessous pour plus d'informations sur la certification BRM et les cours développés en collaboration avec le Business Relationship Management Institute :

Cette certification de niveau débutant est généralement dispensée sur trois jours. Elle fournit un aperçu complet des concepts de gestion des relations d'affaires, du rôle BRM et des capacités BRM.

La certification CBRM s'appuie sur les connaissances et compétences acquises lors du cours BRMP. Elle est conçue pour développer davantage les individus en tant que Gestionnaires Stratégiques de Relations d'Affaires. Ce cours, généralement dispensé sur cinq jours, exige que les participants détiennent déjà le certificat BRMP avant de s'inscrire.

[1] Sull, Donald, et al. « When It Comes to Culture, Does Your Company Walk the Talk? » MIT Sloan Management Review, Massachusetts Institute of Technology, 21 juillet 2020, sloanreview.mit.edu/article/when-it-comes-to-culture-does-your-company-walk-the-talk/#ref2.