O Modelo de Competência BRM - Conectando Cultura aos Resultados

Os grandes líderes de hoje não falam sobre atingir resultados trimestrais, metas de EBITDA ou limites de ROI. Em vez disso, líderes excepcionais direcionam conversas que despertam inovação e imaginação para um futuro melhor. Estes são os líderes que acabam revitalizando o cenário corporativo ao infundir sua organização com aquela "magia" há muito esquecida que é necessária para fomentar uma cultura positiva que não apenas inspira, mas também impulsiona produtividade e crescimento. Como destacado em um artigo publicado pela MITSloan Management Review[1], mais de três quartos da alta liderança discutirá a cultura ou valores fundamentais de sua organização durante entrevistas, mesmo que o entrevistador não tenha provocado a questão. Isso levanta a pergunta: se a cultura empresarial é tão importante, por que tantas organizações ainda estão lutando para manter um ambiente de trabalho positivo?

A resposta, embora pareça simples, está na força e resistência dos relacionamentos dentro de sua organização. Pense na última vez que um desafio significativo foi despejado em sua mesa. Seu primeiro pensamento foi esboçar um plano de 12 passos ou sua mente imediatamente correu para "em quem eu confio para ajudar a nos tirar dessa confusão?" Na verdade, a maioria das pessoas tem aquele "colega de trabalho" a quem recorrerá quando as coisas se tornarem muito avassaladoras. Embora um plano de 12 passos seja incrivelmente útil, as pessoas ainda estão mais inclinadas a ligar para um amigo do que a enfrentar uma grande iniciativa sozinhas.

Os relacionamentos fazem sua cultura organizacional evoluir e reformulam o significado por trás da frase comum "é assim que fazemos as coisas por aqui". Não é suficiente que um CEO diga "nossa cultura é esta", porque as ações e comportamentos que impulsionam a organização podem sugerir o contrário. Então, como alguém começa a mudar a cultura organizacional? Entre a disciplina de Gestão de Relacionamento Empresarial.

Em termos simples, a Gestão de Relacionamentos de Negócios é a arte e ciência de fomentar conexões significativas com todos os envolvidos na organização: stakeholders, clientes, fornecedores e parceiros. Trata-se de compreender as necessidades, desejos e peculiaridades daqueles dentro da rede organizacional maior, bem como a habilidade e disciplina para nutrir esses relacionamentos. Mas, mais importante ainda, conectar os relacionamentos certos, no momento certo e da forma certa que gera resultados de valor.

Com que frequência você se depara com uma nova iniciativa que parece não ter correlação com projetos ou estratégias atuais? Como mencionado anteriormente, não é incomum uma organização separar seus projetos e iniciativas de seu propósito e estratégia gerais. Isso inevitavelmente leva à confusão e perda de direção, à medida que mais e mais pessoas começam a focar exclusivamente nas entregas e objetivos de suas funções, em vez dos objetivos e estratégias da organização como um todo. Muitos se referem a isso como comportamento de "silos", já que a comunicação entre equipes é limitada na melhor das hipóteses e, na pior, inexistente. Parte da disciplina de BRM envolve criar (ou limpar) caminhos de comunicação para garantir que as equipes não estejam apenas alinhadas, mas convergidas em torno do objetivo e estratégia compartilhados de toda a organização.

Vamos examinar mais de perto a disciplina BRM e como sua aplicação pode impulsionar o crescimento organizacional. Primeiramente, quais são os componentes principais da disciplina BRM?

Responder isso completamente levaria mais do que um post de blog, então vamos focar principalmente nas quatro capacidades principais que impulsionam a disciplina, que são: evoluir cultura, construir parcerias, gerar valor; e satisfazer propósito. Juntas, essas capacidades abrangem habilidades específicas, comportamentos e domínios de conhecimento para profissionais de BRM que são coletivamente chamados de competências. A proficiência nessas competências impulsiona a eficácia da estrutura. Ao fornecer uma abordagem estruturada para avaliar, desenvolver e aprimorar as capacidades dos indivíduos envolvidos no BRM, a estrutura garante uma abordagem consistente e proficiente para promover a colaboração entre a organização e entidades parceiras.

As capacidades são ótimas e tudo mais, mas são as competências que realmente impulsionam o crescimento organizacional, as quais estão descritas no gráfico abaixo.

A tabela de Competências BRM foi criada pelo Business Relationship Management Institute. Copyright © 2021 Business Relationship Management Institute, Inc. Todos os Direitos Reservados.

Líderes excepcionais conseguem facilmente identificar essas competências dentro dos membros de sua equipe, bem como naqueles dentro de sua rede de relacionamentos mais ampla. Eles conseguem identificar aqueles que têm o 'perfil certo' e diferenciá-los como os indivíduos que podem ser encarregados de iniciativas críticas que podem fazer ou quebrar carreiras e garantir que esses projetos cruciais não acabem como desastres flamejantes em sua mesa. Mas aqui está o dilema, esses líderes não podem orientar todos ao mesmo tempo.  Eles precisam de uma metodologia confiável, uma abordagem para identificar sistematicamente pontos fortes e fracos nas competências – e não apenas áreas que poderiam ser melhoradas, mas áreas que exigem melhoria.

O Modelo de Competência BRM avalia proficiência em quatro níveis distintos que são:

• Consciência (Explorador): onde os indivíduos reconhecem que há um novo modelo comportamental sendo adotado.
• Compreensão (Iniciante): o nível onde os indivíduos ganham entendimento de como devem se comportar de forma diferente dentro das novas práticas da organização.
• Aplicação (Praticante): os indivíduos são capazes de criar novas maneiras de fazer as coisas e otimizar essas práticas.
• Influência (Mestre): o nível mais alto, os indivíduos demonstram a capacidade de moldar a cultura da organização maior, impulsionando resultados diretamente alinhados com a direção estratégica.

Além desses níveis, o modelo inclui conhecimento, habilidades e mentalidade como comportamentos demonstrados para cada nível de proficiência.

• Conhecimento: é o elemento que foca em fatos e conceitos relacionados a uma competência específica.
• Habilidades: considera a expertise ou aptidão de um indivíduo para uma determinada competência.
• Mentalidade: é o elemento que considera fortemente a condição humana ao reconhecer os sentimentos e/ou motivações de um indivíduo por trás de cada competência.

Enquanto uma organização tradicional deixa a construção de relacionamentos ao acaso, uma organização centrada em relacionamentos trata relacionamentos de trabalho com o mesmo nível de respeito que qualquer outra capacidade central dentro da organização. Esta ferramenta fornece consistência para medir capacidades de relacionamento, mas mais importante, o modelo de competência ajuda a identificar áreas para melhoria individual; quanto mais forte a competência, mais forte a capacidade, e assim mais forte e resiliente a organização.

Se você é alguém que considera o 'quem' antes de considerar o 'o quê', então você pode estar exercitando a Gestão de Relacionamento Empresarial sem nem mesmo perceber. Embora a acreditação seja relativamente nova, a prática de BRM existe há décadas. Cada vez mais organizações estão reconhecendo o impacto que o BRM tem no crescimento e sustentabilidade, muitas vezes quando já é tarde demais. Imagine uma cultura que se adapta a qualquer mudança estratégica, preparada para abraçar novas diretrizes do Conselho ou da equipe Executiva, e resiliente diante de desafios imprevistos que surgem pelo caminho. Essa cultura prospera com o pensamento centrado em relacionamentos. É uma cultura que reconhece a importância de nossos comportamentos diários e como nossas interações uns com os outros criam um efeito cascata maior que pode ter um impacto positivo ou negativo em toda a organização. Se há algo para levar deste artigo, que seja isto: no final das contas, é a habilidade, não a vontade, que em última instância impede o crescimento contínuo de uma organização.

Consulte abaixo mais informações sobre certificação BRM e cursos desenvolvidos em colaboração com o Business Relationship Management Institute:

Esta certificação de nível básico é normalmente ministrada ao longo de três dias. Ela oferece uma visão abrangente dos conceitos de Gestão de Relacionamento com Negócios, o papel do BRM e as capacidades do BRM.

A certificação CBRM baseia-se no conhecimento e habilidades adquiridas no curso BRMP. É projetada para desenvolver ainda mais os indivíduos em Gerentes Estratégicos de Relacionamento Comercial. Este curso, normalmente ministrado ao longo de cinco dias, exige que os participantes já possuam o certificado BRMP antes de se inscreverem.

[1] Sull, Donald, et al. "When It Comes to Culture, Does Your Company Walk the Talk?" MIT Sloan Management Review, Massachusetts Institute of Technology, 21 July 2020, sloanreview.mit.edu/article/when-it-comes-to-culture-does-your-company-walk-the-talk/#ref2.