Qu'est-ce que le Business Partnering ?

Le partenariat d'affaires est une approche stratégique où les unités commerciales collaborent pour atteindre les objectifs organisationnels.

Le partenariat d'affaires est appelé Gestion des Relations d'Affaires dans certains marchés, par exemple, en Amérique du Nord, et représente un changement par rapport aux rôles traditionnels spécifiques à une fonction vers une approche plus large et plus intégrée. Pour ceux qui découvrent le partenariat d'affaires, il s'agit d'adopter un état d'esprit qui cherche à éliminer les silos organisationnels et, au lieu de cela, à connecter ces équipes cloisonnées grâce à la création de relations. Les gens travaillent alors ensemble, avec un objectif partagé, pour créer de la valeur et obtenir des résultats positifs. Dit autrement, le partenariat d'affaires redonne un sens et une finalité au lieu de travail.

En pratique, les partenaires d'affaires / gestionnaires de relations d'affaires partagent des perspectives, des données et une expertise pour favoriser une meilleure prise de décision, améliorer les performances et s'assurer que toutes les parties de l'entreprise travaillent de concert vers la stratégie globale.

Le partenariat d'affaires met l'accent sur une collaboration continue et stratégique entre les départements ou les fonctions. Par exemple, considérons le partenariat entre le département des Ressources Humaines (RH) et un département ou une fonction au sein d'une organisation. En bref, les RH sont responsables du cycle de vie des employés, comme l'embauche, l'intégration et la formation, mais comme toute fonction, elles peuvent devenir isolées du reste de l'organisation. Cela peut prendre plusieurs formes selon l'équipe ou le département, mais pour les RH, cela peut se manifester par :

• Un manque de diversité dans l'organisation.
• Un déséquilibre entre les désirs de la direction et les besoins des employés.
• Un budget limité pour la formation / le développement professionnel.
• Une intégration lente et une intégration difficile des employés.

Avoir un département RH cloisonné peut s'avérer particulièrement préjudiciable à l'organisation et se produit plus souvent qu'on pourrait le penser. Cependant, avec des étapes de partenariat d'affaires en place, la collaboration n'est pas seulement plus facile mais devient une attente culturelle au sein de l'organisation. En utilisant notre exemple, cela signifierait que :

• Les RH travaillent étroitement avec différents départements pour comprendre leurs besoins en matière de talents, de compétences et de développement organisationnel, et recrutent en conséquence.
• Les RH fournissent des perspectives sur la planification de la main-d'œuvre, les opportunités de formation et de développement ; elles établissent un cadre pour l'embauche interne et les opportunités d'évolution de carrière.
• Les départements partagent leurs objectifs, défis et plans futurs avec les RH, les aidant à adapter les stratégies RH pour mieux soutenir les besoins de l'entreprise.

En travaillant ensemble, les RH sont mieux équipées pour identifier les lacunes en compétences, développer des stratégies de recrutement et mettre en œuvre des programmes de formation qui s'alignent avec les objectifs à long terme de l'entreprise. Cette collaboration garantit que les unités d'affaires ont les bons talents au bon moment pour atteindre leurs objectifs et satisfaire les objectifs commerciaux.

Bien que le recrutement d'un nouveau membre du personnel puisse être perçu comme une tâche ou un projet, le partenariat d'affaires va au-delà du cadre de la gestion de projet en mettant l'accent sur une collaboration continue et stratégique entre les départements ou les fonctions. À haut niveau, les avantages du partenariat d'affaires incluent :

• Collaboration et communication renforcées
  • Pour ceux qui travaillent principalement comme partenaires d'affaires, ces individus encouragent le travail d'équipe et la communication interfonctionnels et aident à faire le lien entre le côté tactique d'une organisation et son objectif ou sa stratégie globale.
• Agilité et réactivité accrues de l'entreprise
  • Avec un réseau de relations plus solide, cette connectivité signifie qu'une organisation peut répondre plus rapidement aux changements ou défis internes et externes grâce à ses communications renforcées et sa culture collaborative.
• Conformité et contrôle qualité améliorés
  • Établir des relations solides signifie utiliser l'empathie pour comprendre l'expérience de l'utilisateur final ; ceci est souvent appelé une approche « de l'extérieur vers l'intérieur » de la stratégie d'entreprise où l'accent est mis sur la perspective du client.
• Innovation et amélioration des processus plus rapides
  • Le partenariat d'affaires encourage les perspectives et idées nouvelles, ce qui contribue directement à une innovation renforcée et à l'amélioration des processus.

L'établissement de la gestion des relations d'affaires au sein d'une organisation nécessite une approche stratégique et collaborative. Vous avez besoin des éléments suivants :

• Un objectif partagé qui trouve un écho dans l'ensemble de l'organisation
• Une compréhension approfondie des besoins des unités d'affaires/départements
• Obtenir l'engagement de la direction générale

Si vous souhaitez mettre en place un partenariat d'affaires dans votre organisation, vous devrez créer l'adhésion, démontrer la valeur ajoutée et intégrer progressivement le modèle de gestion des relations d'affaires dans les opérations de l'organisation.

Le partenariat commercial n'est pas une science mais un art. Cela signifie qu'il n'existe pas d'approche unique qui fonctionnera pour chaque organisation. Ci-dessous se trouve un aperçu général qui a fonctionné pour certaines organisations, mais voici une compréhension plus détaillée de la gestion des relations commerciales.

1. Comprendre la structure organisationnelle et les objectifs

Évaluer l'environnement actuel : Commencez par comprendre la structure, les objectifs et les défis de l'entreprise. Identifiez les domaines où un travail plus collaboratif pourrait apporter une valeur significative.

Comprendre les objectifs stratégiques : Vous devrez vous assurer que les initiatives de partenariat commercial s'alignent sur les objectifs stratégiques de l'entreprise, mais pour cela, vous devrez d'abord avoir une compréhension solide de ce que comprennent ces objectifs stratégiques.

2. Identifier les Influenceurs Clés

Mobiliser les Dirigeants : Identifiez et mobilisez les dirigeants qui peuvent parrainer ou soutenir l'initiative ; leur soutien peut apporter de la crédibilité et également fournir des ressources. Pour obtenir leur soutien, vous devrez développer la confiance ainsi que démontrer une compréhension approfondie des objectifs stratégiques et de la façon dont une mise en œuvre du partenariat d'affaires contribuera à ces objectifs.

Construire une Coalition : Identifiez des alliés potentiels dans différents départements. Il peut s'agir de chefs de département ou de membres d'équipe influents qui comprennent la valeur de la collaboration.

3. Développer une Vision et un Plan Clairs

Articuler la Proposition de Valeur : Définir clairement ce qu'est la gestion des relations d'affaires et comment elle bénéficiera à l'organisation. Mettre en évidence les améliorations potentielles en matière de prise de décision, d'efficacité et de performance globale de l'entreprise.

Créer une Feuille de Route : Élaborer un plan étape par étape pour la mise en œuvre. Cela devrait inclure les échéanciers, les jalons clés et les ressources nécessaires.

4. Commencez par un programme pilote

Sélectionnez un département / une fonction : Choisissez un ou deux départements où le partenariat commercial peut avoir un impact clair et positif. La finance, les RH et l'informatique sont des points de départ courants.

Définissez les rôles et responsabilités : Pour commencer, avoir un rôle spécifique dédié au partenariat commercial peut aider à établir une capacité plus large à travers l'organisation. Cela vous demandera de clarifier ce que sera le rôle de gestionnaire de relation commerciale et en quoi il diffère des rôles traditionnels. Définissez les responsabilités du partenaire commercial et du département avec lequel il s'associe.

Fixez des objectifs mesurables : Établissez des objectifs clairs et mesurables pour le programme pilote. Ceux-ci doivent être liés à des résultats commerciaux spécifiques, par exemple des économies de coûts, un meilleur engagement des employés, ou une livraison de projet plus rapide.

5. Établir des relations solides

Communiquer efficacement : Communiquez régulièrement la vision, les progrès et les succès de l'initiative. Il existe de nombreuses façons de procéder : vous pourriez utiliser des réunions, des rapports et des points informels pour tenir tout le monde informé et engagé.

Établir la confiance : Travaillez continuellement pour vous assurer que les partenaires commerciaux sont perçus comme des conseillers de confiance plutôt que comme une simple couche supplémentaire de gestion. Ils doivent être accessibles, compétents et axés sur l'apport de valeur à chaque interaction.

6. Surveiller et évaluer les progrès

Suivre les performances : Mesurez régulièrement l'impact du partenariat d'affaires par rapport aux objectifs que vous avez fixés pour le programme pilote. Utilisez des indicateurs de performance clés pour évaluer l'efficacité et identifier les domaines d'amélioration.

Recueillir les commentaires : Collectez les commentaires de toutes les parties impliquées et utilisez ces informations pour affiner l'approche et répondre à toute préoccupation.

Une fois que le programme pilote aura démontré son succès, le modèle de gestion des relations d'affaires peut être progressivement déployé dans d'autres départements. Vous devriez vous référer aux leçons apprises durant le pilote pour aider à affiner le modèle. Gardez également à l'esprit que différents départements auront des besoins différents et feront face à des défis différents par rapport au département pilote, vous devrez donc peut-être adapter l'approche.

Il ne serait pas réaliste de s'attendre à ce que toute l'organisation soutienne l'initiative dès le premier jour. Il faut du temps pour établir des relations, mettre en œuvre des processus et voir des résultats.

Les rôles suivants seront impliqués dans la mise en œuvre réussie du partenariat d'affaires :

Partenaire d'affaires – Le partenaire d'affaires est le « connecteur » et rassemble différents départements pour atteindre un objectif commun. Dans certaines régions et organisations, les Partenaires d'affaires sont appelés Gestionnaires de relations d'affaires ou Gestionnaires de relations. Cet article sur le rôle d'un Gestionnaire de relations d'affaires, entre dans plus de détails.

Direction – Les dirigeants supérieurs sont essentiels pour assurer l'adoption. Le partenaire d'affaires doit s'assurer que son travail s'aligne sur les priorités de la haute direction afin d'obtenir du soutien.

Chef de département – Les chefs de département, ou les membres influents de l'équipe, qui comprennent la valeur des relations interfonctionnelles aideront à établir de nouveaux comportements et la formation d'une culture collaborative.

Personnel opérationnel – Ce sont les membres du personnel qui possèdent des connaissances clés de l'organisation, en particulier ce qui fonctionne bien et ce qui nécessite une amélioration significative.

La mise en œuvre du partenariat d'affaires peut être difficile. Voici quelques obstacles auxquels vous pourriez faire face :

Confiance – Des relations de confiance doivent être établies pour permettre au(x) partenaire(s) d'affaires de réussir. Les individus doivent être ouverts, honnêtes et transparents pour que la relation fonctionne.

Définition du rôle – Les départements doivent comprendre le rôle et voir la valeur que les partenaires d'affaires peuvent apporter.

Culture – Les changements culturels ne peuvent pas être forcés, mais le rôle d'un gestionnaire de relations d'affaires entraînera des changements. Établir des relations solides et avoir de bonnes compétences en communication aidera à surmonter la résistance au changement.

Ressources – Des ressources limitées (temps, personnel, budget, données, etc.) peuvent empêcher le partenaire d'affaires d'exercer son rôle et de livrer des résultats.

Un partenaire commercial informatique est un rôle courant car il travaille avec les unités commerciales pour s'assurer que les initiatives informatiques, telles que l'introduction de nouvelles technologies, soutiennent et améliorent les opérations. Un exemple de partenariat commercial en informatique est détaillé dans l'étude de cas suivante de l'Université de Loughborough au Royaume-Uni.

Les partenaires d'affaires RH peuvent aider avec les solutions de personnel, le développement des talents, les initiatives d'apprentissage et le développement organisationnel qui mèneront à des équipes équilibrées et une culture collaborative.

Un partenaire commercial Finance collabore avec les départements pour aligner la planification et l'analyse financières avec la stratégie organisationnelle. Cela peut inclure l'établissement de budgets, les prévisions, les rapports financiers et les conseils sur les décisions d'investissement.

Le partenaire commercial marketing travaille avec différents départements pour s'assurer que les stratégies marketing s'alignent avec les objectifs de l'entreprise. Cela peut impliquer la coordination de campagnes, des conseils sur les tendances du marché, et l'assurance d'une messagerie de marque cohérente qui peut aider les organisations à promouvoir un objectif et une mission partagés.

Les partenariats d'entreprise peuvent apporter de nombreux avantages aux organisations, quelle que soit leur taille ou leur secteur d'activité, en favorisant la collaboration interfonctionnelle qui génère continuellement de la valeur.

Un partenaire d'affaires efficace possède une compréhension approfondie du modèle économique : comment il fonctionne, comment il crée de la valeur, ses moteurs stratégiques et sa raison d'être. Il peut aider l'organisation à réaliser son potentiel en créant un impact de l'intérieur vers l'extérieur.

La certification BRMP est une qualification de niveau d'entrée destinée aux Partenaires d'affaires / Gestionnaires de relations d'affaires de tous niveaux d'expérience. L'objectif de la certification porte sur :

• un examen de haut niveau des quatre capacités BRM : faire évoluer la culture, établir des partenariats, favoriser une valeur continue et satisfaire l'objectif organisationnel.
• le rôle BRM et sa valeur pour l'organisation
• ainsi que les approches fondamentales, les outils et les modèles utilisés pour obtenir des résultats.

La formation et la certification CBRM sont destinées aux Gestionnaires de relations d'affaires de niveau intermédiaire à avancé et se concentrent sur l'évolution vers le rôle de Gestionnaire stratégique de relations d'affaires. L'objectif principal est donc de tirer parti de la gestion stratégique des relations d'affaires pour optimiser la valeur pour l'entreprise. La certification BRMP est un prérequis pour obtenir votre certification CBRM.