BRM é uma disciplina que permite que uma empresa se integre perfeitamente com seus clientes, stakeholders e parceiros, e incentiva as organizações a irem além de transações e, em vez disso, focarem no cultivo de parcerias que geram valor.
O Business Relationship Management Institute descreve BRM como uma disciplina composta por quatro capacidades-chave que equipa indivíduos com as habilidades necessárias para evoluir a cultura organizacional, construir parcerias autênticas, gerar valor a partir de relacionamentos e, finalmente, satisfazer o propósito organizacional. A ênfase recai na crença de que relacionamentos positivos são fundamentais para entregar valor às organizações e causar um impacto significativo no valor econômico, nas pessoas e no planeta.
As organizações funcionam como redes de relacionamentos, e esses relacionamentos interconectados são vitais para a saúde e desempenho geral de uma empresa. Pesquisadores descobriram que tanto a satisfação dos funcionários quanto a produtividade quase dobraram quando a liderança enfatizou o fortalecimento dos relacionamentos internos, o que acabou tendo um impacto positivo nas relações com clientes e stakeholders.
Uma capacidade BRM competente não apenas sustenta esses relacionamentos, mas também garante que eles se alinhem com resultados tangíveis, impulsionando a organização em direção à excelência e resultados impactantes.
Com isso em mente, vamos analisar os cinco principais benefícios do gerenciamento eficaz de relacionamentos comerciais.
1. Comunicação aprimorada das necessidades do negócio
Os Gerentes de Relacionamento Comercial (BRMs) aprimoram a comunicação das necessidades de negócios ao servir como intermediários eficazes entre unidades de negócios e várias partes interessadas. Eles ouvem ativamente e se envolvem com líderes empresariais para obter uma compreensão abrangente dos objetivos organizacionais. Os BRMs se destacam em traduzir requisitos complexos de negócios para uma linguagem que as equipes técnicas possam compreender e vice-versa, garantindo que haja um entendimento compartilhado.
Por meio do planejamento estratégico de comunicação, eles disseminam informações sobre necessidades de negócios, projetos e mudanças para as partes interessadas relevantes. Os Gerentes de Relacionamento Comercial defendem os interesses comerciais, preenchendo possíveis lacunas de entendimento entre diferentes departamentos.
Além disso, os BRMs estabelecem loops de feedback e mecanismos de relatório, promovendo melhoria contínua e demonstrando o valor de, por exemplo, soluções de TI no atendimento aos requisitos comerciais em evolução.
Esse alinhamento garante que, independentemente do departamento – seja Tecnologia da Informação, Recursos Humanos, Marketing, etc. – essas áreas de negócios se tornem ativos valiosos para alcançar objetivos comerciais, em vez de serem vistas meramente como despesas ou utilitários. Alinhar departamentos ou áreas do negócio com os objetivos da organização leva a:
- Aumento da eficiência e lucratividade
- Melhoria da colaboração
- Melhor experiência do cliente
- Cadeias de suprimentos aprimoradas
- Maiores retornos sobre investimentos em tecnologia
- Riscos minimizados.
O processo de alinhamento não é uma tarefa única. Requer monitoramento e ajuste contínuos para garantir que os avanços resultem em melhorias nos principais processos de negócios, como atendimento ao cliente ou manufatura.
2. Derrubando silos
Também contribuindo para melhorar a comunicação nas empresas, os Gestores de Relacionamento Empresarial desempenham um papel fundamental na conexão de silos organizacionais. Em muitas organizações, as unidades de negócios frequentemente operam em silos, com interação e integração mínimas. Essa falta de colaboração pode prejudicar a realização do valor empresarial.
Um BRM aborda essa questão estabelecendo relacionamentos sólidos entre diversas unidades de negócios, promovendo comunicação interfuncional e entendimento compartilhado. Os BRMs identificam ativamente e defendem projetos colaborativos, incentivando equipes de diferentes departamentos a trabalharem juntas em objetivos comuns. Ao alinhar os objetivos empresariais e de departamentos específicos, eles incutem um senso de unidade e propósito, conectando silos e criando um ambiente de trabalho mais coeso – um processo conhecido como convergência.
Mediando conflitos e facilitando equipes interfuncionais, os Gestores de Relacionamento Empresarial abordam desafios que podem contribuir para comportamentos isolados. Eles desempenham um papel crucial na promoção de uma visão organizacional unificada, implementando plataformas de compartilhamento de informações e reduzindo barreiras à colaboração. Loops de feedback contínuos e programas educacionais contribuem ainda mais para uma cultura de abertura e colaboração, promovendo, em última instância, um local de trabalho mais integrado e eficiente; o resultado - uma organização mais coesa, onde a responsabilidade compartilhada e a colaboração fortalecida são a norma, não a exceção.
Um mecanismo que os Gestores de Relacionamento Empresarial usam para conectar silos é a Resolução Colaborativa de Problemas (CPS), também conhecida como Processo Colaborativo. Este processo inclui:
- Esclarecer o escopo
- Preparar workshops
- Estabelecer ou refinar princípios de equipe
- Definir novos comportamentos desejados
- Facilitar loops de feedback e acompanhamentos.
Essas e outras estratégias estabelecem os Gestores de Relacionamento Empresarial (BRMs) como intermediários cruciais em qualquer organização.
3. Melhoria no atendimento ao cliente e satisfação
Gerentes de Relacionamento Empresarial também são fundamentais para elevar o atendimento e a satisfação do cliente ao conectar as necessidades do cliente com os objetivos empresariais. Eles se envolvem ativamente com clientes e stakeholders internos para compreender e priorizar as expectativas dos clientes. Como defensores dos clientes dentro da organização, os BRMs garantem que as decisões empresariais estejam alinhadas com o aumento da satisfação do cliente. Ao promover uma comunicação eficaz entre departamentos, eles previnem falhas que poderiam impactar o atendimento ao cliente.
Os Gerentes de Relacionamento Empresarial desempenham um papel fundamental na coleta de feedback, traduzindo insights dos clientes em melhorias acionáveis em produtos e serviços. Colaborando com várias equipes, eles abordam as preocupações dos clientes prontamente, contribuindo para uma resolução rápida de problemas. Através do desenvolvimento de estratégias centradas no cliente, iniciativas de suporte e programas educacionais, os BRMs trabalham para aprimorar a compreensão e experiência geral do cliente. Monitorando indicadores-chave de desempenho e acordos de nível de serviço, os BRMs facilitam uma abordagem orientada por dados para melhoria contínua, cultivando uma cultura focada no cliente dentro da organização.
4. Identifique oportunidades emergentes
Gerentes de Relacionamento Comercial identificam habilmente oportunidades emergentes mantendo uma consciência aguçada das tendências do setor, avanços tecnológicos e mudanças de mercado. Eles se envolvem em diálogo contínuo com principais stakeholders, clientes e equipes internas, buscando ativamente insights sobre necessidades e desafios em evolução.
Por meio de networking regular e colaboração, os GRCs cultivam um entendimento profundo do cenário empresarial mais amplo. Ao se manterem informados sobre concorrentes, feedback de clientes e tecnologias emergentes, eles identificam lacunas e áreas potenciais de melhoria.
Gerentes de Relacionamento Comercial atuam como canais para ideias inovadoras, facilitando discussões multifuncionais que descobrem oportunidades latentes. Além disso, seu papel na gestão de projetos e planejamento estratégico permite que eles alinhem objetivos organizacionais com tendências emergentes, garantindo que a empresa permaneça ágil e bem posicionada para capitalizar novas perspectivas conforme surgem.
Este foco em identificar oportunidades emergentes e alinhá-las com as capacidades da empresa é um dos aspectos mais transformadores da Gestão de Relacionamento Comercial.
5. Racionalizar e moldar a demanda
Gerentes de Relacionamento Empresarial desempenham um papel crucial na racionalização e moldagem da demanda dentro de uma organização, alinhando estrategicamente as necessidades do negócio com os recursos disponíveis. Eles atuam como intermediários entre as unidades de negócio e os departamentos com os quais estão trabalhando para entender e priorizar requisitos. BRMs avaliam a viabilidade e o impacto das demandas, considerando restrições orçamentárias e disponibilidade de recursos.
Por meio de comunicação eficaz, Gerentes de Relacionamento Empresarial garantem que as partes interessadas do negócio tenham uma compreensão realista dos cronogramas, limitações e implicações das atividades propostas. BRMs tipicamente delineiam as implicações de novas iniciativas, garantindo que a liderança não esteja tomando decisões no vácuo. Quantas vezes há uma nova diretriz vinda de cima que descarrila completamente as equipes operacionais e seus projetos? BRMs não necessariamente dizem 'não', mas eles destacarão as consequências de prosseguir.
Gerentes de Relacionamento Empresarial contribuem para a moldagem da demanda priorizando projetos com base em objetivos estratégicos, otimização de recursos e impacto geral nos negócios. Ao facilitar discussões e negociações entre diferentes departamentos, eles criam um ambiente colaborativo que permite a alocação racional de recursos e o alinhamento da demanda com os objetivos abrangentes da organização.
Resumo
Além de tudo o que foi mencionado acima, o BRM também desempenha um papel crucial no gerenciamento de riscos, garantindo que o negócio seja resiliente aos desafios.
Ao facilitar a comunicação aprimorada, conectar silos, fazer a ponte entre as necessidades do cliente e os objetivos de negócio, identificar oportunidades emergentes e alinhar as necessidades empresariais com os recursos disponíveis, o papel de um Business Relationship Manager pode ser considerado nada menos que uma força transformadora dentro de uma empresa.
Certificações BRM
Se você acha que você ou sua organização poderiam se beneficiar de um Gerente de Relacionamento Empresarial, veja abaixo mais informações sobre cursos de certificação BRM do Business Relationship Management institute:
Business Relationship Management Professional (BRMP) – esta é uma certificação de nível inicial sem pré-requisitos necessários, geralmente oferecida ao longo de três dias de treinamento. Ela fornece uma visão geral abrangente dos conceitos de Gestão de Relacionamento Empresarial, do papel do BRM e das capacidades do BRM. O certificado concedido após passar com sucesso no exame não expira.
Certified Business Relationship Manager (CBRM) - a certificação CBRM se baseia no que foi aprendido durante o curso BRMP e ajuda você a desenvolver o conhecimento e as habilidades necessárias para ser um Gerente Estratégico de Relacionamento Empresarial. O curso é normalmente ministrado ao longo de cinco dias, e você deve já possuir o certificado BRMP antes de participar deste treinamento.
