BRM es una disciplina que permite a una empresa integrarse sin problemas con sus clientes, partes interesadas y socios, y alienta a las organizaciones a ir más allá de los intercambios transaccionales y, en su lugar, enfocarse en cultivar alianzas que generen valor.
Business Relationship Management Institute describe BRM como una disciplina compuesta por cuatro capacidades clave que equipan a los individuos con las habilidades necesarias para evolucionar la cultura organizacional, construir alianzas auténticas, impulsar valor desde las relaciones y, en última instancia, satisfacer el propósito organizacional. El énfasis recae en la creencia de que las relaciones positivas son fundamentales para entregar valor a las organizaciones y generar un impacto significativo en el valor económico, las personas y el planeta.
Las organizaciones funcionan como redes de relaciones, y estas relaciones interconectadas son vitales para la salud general y el rendimiento de una empresa. Los investigadores encontraron que tanto la satisfacción de los empleados como la productividad casi se duplicaron cuando el liderazgo enfatizó el fortalecimiento de las relaciones internas, lo cual finalmente tuvo un impacto positivo en las relaciones con clientes y partes interesadas.
Una capacidad BRM competente no solo sostiene estas relaciones sino que también asegura que se alineen con resultados tangibles, impulsando a la organización hacia la excelencia y resultados impactantes.
Con esto en mente, analicemos los cinco principales beneficios de una gestión efectiva de relaciones comerciales.
1. Comunicación mejorada de las necesidades empresariales
Los Gerentes de Relaciones de Negocio (BRMs) mejoran la comunicación de las necesidades empresariales al servir como intermediarios efectivos entre las unidades de negocio y varios stakeholders. Escuchan activamente e interactúan con los líderes empresariales para obtener una comprensión integral de los objetivos organizacionales. Los BRMs se destacan en traducir requisitos empresariales complejos a un lenguaje que los equipos técnicos puedan comprender y viceversa, asegurando que haya un entendimiento compartido.
A través de la planificación estratégica de comunicación, difunden información sobre las necesidades empresariales, proyectos y cambios a los stakeholders relevantes. Los Gerentes de Relaciones de Negocio abogan por los intereses empresariales, construyendo puentes para cerrar las posibles brechas de entendimiento entre diferentes departamentos.
Además, los BRMs establecen bucles de retroalimentación y mecanismos de reportes, fomentando la mejora continua y demostrando el valor de, por ejemplo, las soluciones de TI para satisfacer los requisitos empresariales en evolución.
Esta alineación asegura que, sin importar el departamento – ya sea Tecnología de la Información, Recursos Humanos, Marketing, etc. – estas áreas empresariales se conviertan en activos valiosos para lograr los objetivos empresariales, en lugar de ser vistas meramente como gastos o servicios públicos. Alinear los departamentos o áreas del negocio con los objetivos de la organización conduce a:
- Mayor eficiencia y rentabilidad
- Mejor colaboración
- Mejor experiencia del cliente
- Cadenas de suministro mejoradas
- Mayores retornos en inversiones tecnológicas
- Riesgos minimizados.
El proceso de alineación no es una tarea única. Requiere monitoreo y ajuste continuo para asegurar que los avances generen mejoras en los procesos empresariales clave como el servicio al cliente o la manufactura.
2. Eliminando barreras organizacionales
También contribuyendo a mejorar la comunicación en las empresas, los Gerentes de Relaciones Comerciales desempeñan un papel fundamental en la conexión de silos organizacionales. En muchas organizaciones, las unidades de negocio a menudo operan en silos, con mínima interacción e integración. Esta falta de colaboración puede obstaculizar la realización del valor empresarial.
Un BRM aborda este problema estableciendo relaciones sólidas entre diversas unidades de negocio, promoviendo la comunicación interfuncional y el entendimiento compartido. Los BRM identifican activamente y defienden proyectos colaborativos, alentando a equipos de diferentes departamentos a trabajar juntos en objetivos comunes. Al alinear los objetivos empresariales y de departamentos específicos, infunden un sentido de unidad y propósito, conectando silos y creando un ambiente de trabajo más cohesivo: un proceso denominado convergencia.
Mediando conflictos y facilitando equipos interfuncionales, los Gerentes de Relaciones Comerciales abordan desafíos que pueden contribuir al comportamiento de silos. Desempeñan un papel crucial en la promoción de una visión organizacional unificada, implementando plataformas de intercambio de información y reduciendo barreras a la colaboración. Los bucles de retroalimentación continua y los programas educativos contribuyen aún más a una cultura de apertura y colaboración, fomentando en última instancia un lugar de trabajo más integrado y eficiente; el resultado: una organización más cohesiva, donde la propiedad compartida y la colaboración fortalecida son la norma, no la excepción.
Un mecanismo que los Gerentes de Relaciones Comerciales utilizan para conectar silos es la Resolución Colaborativa de Problemas (RCP), también conocida como el Proceso Colaborativo. Este proceso incluye:
- Aclarar el alcance
- Preparar talleres
- Establecer o refinar principios del equipo
- Definir nuevos comportamientos deseados
- Facilitar bucles de retroalimentación y seguimientos.
Estas y otras estrategias establecen a los Gerentes de Relaciones Comerciales (BRM) como intermediarios cruciales en cualquier organización.
3. Mejora del servicio al cliente y la satisfacción
Gestores de Relaciones Comerciales también son fundamentales para mejorar el servicio al cliente y la satisfacción al cerrar la brecha entre las necesidades del cliente y los objetivos comerciales. Interactúan activamente con clientes y partes interesadas internas para comprender y priorizar las expectativas del cliente. Como defensores de los clientes dentro de la organización, los BRM aseguran que las decisiones comerciales estén alineadas con mejorar la satisfacción del cliente. Al fomentar una comunicación efectiva entre departamentos, previenen fallas que podrían impactar el servicio al cliente.
Los Gestores de Relaciones Comerciales desempeñan un papel clave en la recopilación de comentarios, traduciendo las percepciones del cliente en mejoras accionables a través de productos y servicios. Colaborando con varios equipos, abordan las preocupaciones del cliente de manera oportuna, contribuyendo a una resolución rápida de problemas. A través del desarrollo de estrategias centradas en el cliente, iniciativas de apoyo y programas educativos, los BRM trabajan para mejorar la comprensión y experiencia general del cliente. Monitoreando indicadores clave de rendimiento y acuerdos de nivel de servicio, los BRM facilitan un enfoque basado en datos para la mejora continua, cultivando en última instancia una cultura enfocada en el cliente dentro de la organización.
4. Identifica oportunidades emergentes
Los Gerentes de Relaciones Comerciales identifican hábilmente las oportunidades emergentes manteniendo una aguda conciencia de las tendencias de la industria, los avances tecnológicos y los cambios del mercado. Se involucran en un diálogo continuo con las partes interesadas clave, clientes y equipos internos, buscando activamente perspectivas sobre necesidades y desafíos en evolución.
A través de la creación de redes y colaboración continuas, los BRM cultivan una comprensión profunda del panorama empresarial más amplio. Al mantenerse informados sobre competidores, comentarios de clientes y tecnologías emergentes, identifican brechas y áreas potenciales de mejora.
Los Gerentes de Relaciones Comerciales actúan como conductos de ideas innovadoras, facilitando discusiones multifuncionales que descubren oportunidades latentes. Además, su papel en la gestión de proyectos y planificación estratégica les permite alinear los objetivos organizacionales con las tendencias emergentes, asegurando que el negocio se mantenga ágil y bien posicionado para capitalizar nuevas perspectivas a medida que surgen.
Este enfoque en identificar oportunidades emergentes y alinearlas con las capacidades de la empresa es uno de los aspectos más transformadores de la Gestión de Relaciones Comerciales.
5. Racionalizar y dar forma a la demanda
Los Gerentes de Relaciones Comerciales desempeñan un papel crucial en racionalizar y dar forma a la demanda dentro de una organización al alinear estratégicamente las necesidades comerciales con los recursos disponibles. Actúan como enlaces entre las unidades de negocio y los departamentos con los que trabajan para entender y priorizar los requerimientos. Los BRM evalúan la viabilidad y el impacto de las demandas, considerando las limitaciones presupuestarias y la disponibilidad de recursos.
A través de una comunicación efectiva, los Gerentes de Relaciones Comerciales aseguran que las partes interesadas del negocio tengan un entendimiento realista de los plazos, limitaciones y las implicaciones de la actividad propuesta. Los BRM típicamente delinean las implicaciones de nuevas iniciativas, asegurando que el liderazgo no tome decisiones en el vacío. ¿Cuántas veces hay una nueva directiva desde arriba que descarrila completamente a los equipos operativos y sus proyectos? Los BRM no necesariamente dicen 'no', pero sí resaltan las consecuencias de proceder.
Los Gerentes de Relaciones Comerciales contribuyen a dar forma a la demanda priorizando proyectos basados en objetivos estratégicos, optimización de recursos e impacto general del negocio. Al facilitar discusiones y negociaciones entre diferentes departamentos, crean un ambiente colaborativo que permite la asignación racional de recursos y la alineación de la demanda con los objetivos generales de la organización.
Resumen
Además de todo lo anterior, el BRM también desempeña un papel crucial en la gestión de riesgos, asegurando que el negocio sea resistente a los desafíos.
Al facilitar una comunicación mejorada, conectar departamentos aislados, cerrar la brecha entre las necesidades del cliente y los objetivos empresariales, identificar oportunidades emergentes y alinear las necesidades del negocio con los recursos disponibles, el papel de un Business Relationship Manager puede considerarse como nada menos que una fuerza transformadora dentro de una empresa.
certificaciones BRM
Si crees que tú o tu organización podrían beneficiarse de un Gestor de Relaciones Comerciales, consulta a continuación para obtener más información sobre los cursos de certificación BRM del Instituto de Gestión de Relaciones Comerciales:
Profesional en Gestión de Relaciones Comerciales (BRMP) – esta es una certificación de nivel inicial sin prerrequisitos requeridos, generalmente impartida durante tres días de capacitación. Proporciona una visión integral de los conceptos de Gestión de Relaciones Comerciales, el rol BRM y las capacidades BRM. El certificado otorgado al aprobar exitosamente el examen no expira.
Gestor de Relaciones Comerciales Certificado (CBRM) - la certificación CBRM se basa en lo aprendido durante el curso BRMP y te ayuda a desarrollar el conocimiento y las habilidades necesarias para ser un Gestor Estratégico de Relaciones Comerciales. El curso se imparte típicamente durante cinco días, y debes poseer previamente el certificado BRMP antes de asistir a esta capacitación.
