Los 5 Principales Beneficios de una Gestión Eficaz de las Relaciones Comerciales

BRM es una disciplina que permite a una empresa integrarse sin fricciones con sus clientes, partes interesadas y socios, y anima a las organizaciones a ir más allá de los intercambios transaccionales para centrarse en cultivar asociaciones que generen valor.

El Business Relationship Management Institute describe BRM como una disciplina compuesta por cuatro capacidades clave que dota a las personas de las habilidades necesarias para evolucionar la cultura organizacional, construir alianzas auténticas, extraer valor de las relaciones y, en última instancia, satisfacer el propósito organizacional. El énfasis recae en la convicción de que las relaciones positivas son fundamentales para generar valor en las organizaciones y tienen un impacto significativo en el valor económico, las personas y el planeta.

Las organizaciones funcionan como redes de relaciones, y estas relaciones interconectadas son vitales para la salud y el rendimiento generales de una empresa. Investigadores descubrieron que tanto la satisfacción como la productividad de los empleados casi se duplicaron cuando el liderazgo priorizó el fortalecimiento de las relaciones internas, lo que, a su vez, tuvo un impacto positivo en las relaciones con clientes y partes interesadas.

Una capacidad BRM sólida no solo sostiene estas relaciones, sino que también garantiza que estén alineadas con resultados tangibles, impulsando a la organización hacia la excelencia y hacia logros de verdadero impacto.

Con esto en mente, veamos los cinco principales beneficios de una gestión eficaz de las relaciones empresariales.

Los Gestores de Relaciones con el Negocio (BRM, por sus siglas en inglés) mejoran la comunicación de las necesidades empresariales actuando como intermediarios eficaces entre las unidades de negocio y los distintos grupos de interés. Escuchan activamente a los líderes empresariales y se involucran con ellos para obtener una comprensión integral de los objetivos organizacionales. Los BRM destacan por traducir requisitos empresariales complejos a un lenguaje que los equipos técnicos puedan comprender, y viceversa, garantizando así un entendimiento compartido.

A través de una planificación estratégica de la comunicación, difunden información sobre las necesidades del negocio, los proyectos y los cambios a los grupos de interés correspondientes. Los Gestores de Relaciones con el Negocio defienden los intereses empresariales, tendiendo puentes sobre posibles brechas de entendimiento entre los distintos departamentos.

Asimismo, los BRM establecen circuitos de retroalimentación y mecanismos de reporte que fomentan la mejora continua y demuestran el valor de, por ejemplo, las soluciones de TI para satisfacer las necesidades empresariales en constante evolución.

Esta alineación garantiza que, independientemente del departamento —ya sea Tecnología de la Información, Recursos Humanos, Marketing, etc.—, estas áreas de negocio se conviertan en activos valiosos para el logro de los objetivos empresariales, en lugar de ser vistas simplemente como gastos o servicios auxiliares. Alinear los departamentos o áreas de la empresa con los objetivos organizacionales conduce a:

• Mayor eficiencia y rentabilidad
• Mejor colaboración
• Una experiencia del cliente más satisfactoria
• Cadenas de suministro optimizadas
• Mayor retorno de las inversiones en tecnología
• Reducción de riesgos.

El proceso de alineación no es una tarea puntual. Requiere un seguimiento y ajuste continuos para garantizar que los avances generen mejoras en los procesos clave del negocio, como el servicio al cliente o la fabricación.

También contribuyendo a mejorar la comunicación en las empresas, los Gestores de Relaciones Empresariales desempeñan un papel fundamental en la conexión de los silos organizacionales. En muchas organizaciones, las unidades de negocio suelen operar en silos, con una interacción e integración mínimas. Esta falta de colaboración puede obstaculizar la generación de valor empresarial.

Un BRM aborda este problema estableciendo relaciones sólidas entre diversas unidades de negocio, promoviendo la comunicación interfuncional y el entendimiento compartido. Los BRM identifican y promueven activamente proyectos colaborativos, animando a equipos de distintos departamentos a trabajar juntos en objetivos comunes. Al alinear los objetivos del negocio y de los departamentos específicos, infunden un sentido de unidad y propósito, conectando los silos y creando un entorno de trabajo más cohesionado; un proceso denominado convergencia.

Al mediar en conflictos y facilitar equipos interfuncionales, los Gestores de Relaciones Empresariales abordan los desafíos que pueden contribuir al comportamiento en silos. Desempeñan un papel crucial en la promoción de una visión organizacional unificada, la implementación de plataformas de intercambio de información y la reducción de las barreras a la colaboración. Los ciclos de retroalimentación continua y los programas educativos contribuyen aún más a una cultura de apertura y colaboración, fomentando en última instancia un lugar de trabajo más integrado y eficiente; el resultado: una organización más cohesionada, donde la responsabilidad compartida y la colaboración fortalecida son la norma, no la excepción.

Uno de los mecanismos que utilizan los Gestores de Relaciones Empresariales para conectar los silos es la Resolución Colaborativa de Problemas (CPS, por sus siglas en inglés), también conocida como el Proceso Colaborativo. Este proceso incluye:

• Clarificar el alcance
• Preparar talleres
• Establecer o perfeccionar los principios del equipo
• Definir los nuevos comportamientos deseados
• Facilitar ciclos de retroalimentación y seguimientos.

Estas y otras estrategias consolidan a los Gestores de Relaciones Empresariales (BRM) como intermediarios clave en cualquier organización.

Los Gestores de Relaciones con el Negocio también desempeñan un papel fundamental en la mejora del servicio al cliente y la satisfacción, ya que actúan como puente entre las necesidades del cliente y los objetivos empresariales. Se relacionan activamente con los clientes y las partes interesadas internas para comprender y priorizar las expectativas de los clientes. Como defensores de los clientes dentro de la organización, los BRM garantizan que las decisiones empresariales estén orientadas a mejorar la satisfacción del cliente. Al fomentar una comunicación eficaz entre los distintos departamentos, evitan las disrupciones que podrían afectar al servicio al cliente.

Los Gestores de Relaciones con el Negocio desempeñan un papel clave en la recopilación de comentarios, transformando las percepciones de los clientes en mejoras concretas en productos y servicios. Colaborando con distintos equipos, abordan las inquietudes de los clientes con rapidez, contribuyendo a la resolución ágil de problemas. A través del desarrollo de estrategias centradas en el cliente, iniciativas de apoyo y programas formativos, los BRM trabajan para mejorar la comprensión y la experiencia general del cliente. Mediante el seguimiento de indicadores clave de rendimiento y acuerdos de nivel de servicio, los BRM impulsan un enfoque basado en datos para la mejora continua, cultivando en última instancia una cultura orientada al cliente dentro de la organización.

Los Gestores de Relaciones Empresariales identifican con destreza las oportunidades emergentes al mantenerse al tanto de las tendencias del sector, los avances tecnológicos y los cambios del mercado. Mantienen un diálogo continuo con los principales grupos de interés, clientes y equipos internos, buscando activamente información sobre las necesidades y los desafíos en constante evolución.

A través de la creación constante de redes de contacto y la colaboración, los BRM desarrollan una comprensión profunda del panorama empresarial en general. Al mantenerse informados sobre la competencia, los comentarios de los clientes y las tecnologías emergentes, detectan brechas y posibles áreas de mejora.

Los Gestores de Relaciones Empresariales actúan como canales para ideas innovadoras, facilitando debates entre distintas áreas funcionales que revelan oportunidades latentes. Además, su papel en la gestión de proyectos y la planificación estratégica les permite alinear los objetivos organizacionales con las tendencias emergentes, asegurando que la empresa se mantenga ágil y bien posicionada para aprovechar las nuevas oportunidades a medida que surgen.

Este enfoque en la identificación de oportunidades emergentes y su alineación con las capacidades de la empresa es uno de los aspectos más transformadores de la Gestión de Relaciones Empresariales.

Los Gestores de Relaciones con el Negocio desempeñan un papel crucial en la racionalización y gestión de la demanda dentro de una organización, alineando estratégicamente las necesidades del negocio con los recursos disponibles. Actúan como enlace entre las unidades de negocio y los departamentos con los que colaboran para comprender y priorizar los requisitos. Los GRN evalúan la viabilidad y el impacto de las demandas, teniendo en cuenta las restricciones presupuestarias y la disponibilidad de recursos.

Mediante una comunicación eficaz, los Gestores de Relaciones con el Negocio garantizan que los responsables del negocio tengan una comprensión realista de los plazos, las limitaciones y las implicaciones de las actividades propuestas. Los GRN suelen exponer las consecuencias de las nuevas iniciativas, asegurándose de que la dirección no tome decisiones de forma aislada. ¿Cuántas veces llega una nueva directriz desde arriba que descarrila por completo a los equipos operativos y sus proyectos? Los GRN no necesariamente dicen «no», pero sí señalarán las consecuencias de seguir adelante.

Los Gestores de Relaciones con el Negocio contribuyen a la gestión de la demanda priorizando proyectos en función de los objetivos estratégicos, la optimización de recursos y el impacto general en el negocio. Al facilitar debates y negociaciones entre distintos departamentos, crean un entorno colaborativo que permite una asignación racional de los recursos y la alineación de la demanda con los objetivos generales de la organización.

Además de todo lo anterior, el BRM también desempeña un papel crucial en la gestión de riesgos, garantizando que la empresa sea resiliente ante los desafíos.

Al facilitar una comunicación más eficaz, conectar silos, tender puentes entre las necesidades del cliente y los objetivos empresariales, identificar oportunidades emergentes y alinear las necesidades del negocio con los recursos disponibles, el papel de un Business Relationship Manager no puede considerarse sino una fuerza transformadora dentro de una empresa.

Si cree que usted o su organización podría beneficiarse de un Gestor de Relaciones Empresariales, consulte a continuación para obtener más información sobre los cursos de certificación BRM del Business Relationship Management Institute:

Business Relationship Management Professional (BRMP) – se trata de una certificación de nivel inicial sin requisitos previos, que habitualmente se imparte en tres días de formación. Ofrece una visión integral de los conceptos de Business Relationship Management, el rol de BRM y las capacidades de BRM. El certificado otorgado tras superar con éxito el examen no tiene fecha de caducidad.

Certified Business Relationship Manager (CBRM) - la certificación CBRM se basa en lo aprendido durante el curso BRMP y te ayuda a desarrollar los conocimientos y habilidades necesarios para convertirte en un Gestor Estratégico de Relaciones Empresariales. El curso se imparte normalmente en cinco días, y debes contar ya con el certificado BRMP antes de asistir a esta formación.