Dlaczego skuteczna sprzedaż przypomina relację, taką jak w wieloletnim związku?
O sprzedaży....
W tym roku mija 10 lat od kiedy w firmie odpowiadam za sprzedaż szkoleń.
Na początku zarządzanie relacjami biznesowymi nie było mi zbyt bliskie. Sprzedaż to sprzedaż. Target. Codzienna pogoń za potencjalnymi klientami, łapanie nowych. Mechaniczna gra liczb.
Patrzyłam na to głównie przez pryzmat sprzedanych kursów dla zespołów projektowych, czy to w zakresie PRINCE2®, Agile Project Management, Facylitacji, OBASHI®, AQRO®, SAF®. Potrzebnych, ważnych ale traktowanych właśnie jako jednorazowa transakcja.
Z czasem zauważyłam, jak istotny w relacji z klientem jest głębszy kontakt osobisty, pełen skupienia, szacunku, szczerego zainteresowania. Nie tylko aktualnymi potrzebami szkoleniowymi, ale szerzej pojętym zrozumieniem problemów i długofalowych celów klienta.
O Business Relationship Management ...
Przeszłam przez różne zewnętrzne i wewnętrzne szkolenia, jednak dopiero kurs z Business Relationship Management Professional (BRMP®) najbardziej uświadomił mi prawdziwą naturę moich wymarzonych relacji z klientem.
Poznanie BRMP pokazało mi, jak poprzez właściwe zarządzanie relacjami biznesowymi, wskazywanie klientowi odpowiednich kierunków i kształtowanie popytu - obydwie strony mogą osiągnąć więcej, na dłużej.
Business Relationship Management definiuje 5 poziomów dojrzałości relacji biznesowych i widzę, że konsekwentnie zmierzam tą ścieżką w dobrym kierunku:
• Ad Hoc
• Order Taker
• Service Partner
• Trusted Advisor
• Strategic Partner
Niskie poziomy dojrzałości odwołują się do ‘najtańszej oferty’.
Wyższe z nich zakładają wielowarstwową współpracę, opartą na zaufaniu, wiedzy, zaangażowaniu. W nich dostawca występuje w roli nawigatora, łącznika i koordynatora.
Moje doświadczenie
Pisząc ten tekst, mam świadomość, że to moje osobiste doświadczenie, którym się dzielę, nie oznacza identycznych refleksji innych osób, czy sprawdzonego przepisu na dobrą, „zdrową” sprzedaż.
Przecież zawsze znajdą się miłośnicy fast foodu, czy szybkich randek, którzy:
• przekładają cenę nad jakość.
• szybki certyfikat nad rzetelną naukę i praktyczne ćwiczenia.
Nie przekonamy ich nawet najlepszą usługą, wieloletnim doświadczeniem, innowacyjnością, sprawdzoną kadrą trenerską itd.
Szanuję wolny wybór i wiem, że każdy ma różne potrzeby, możliwości, że nie każdemu będę mogła pomóc i nie z wszystkimi będzie mi dane współpracować.
Jednak mówię "NIE"
Nie zgadzam się na wciskanie klientom usług w najniższej cenie, z pominięciem kluczowych dla procesu kształcenia elementów (tj. oryginalnych podręczników, doświadczonego trenera) i wmawianie im, że to, co otrzymują to najlepsze, co mogą dostać.
Mówię „NIE” sprzedażowej łatwiźnie, skupiającej się na przepychaniu kolejnej transakcji, bez głębszej, długofalowej troski o rzeczywisty zwrot z inwestycji klienta. Dostarczanie jak najwięcej, jak najtaniej, dużo poniżej jakości, oczekiwanej w środowisku Best Practice.
Zakończenie
Minęło już trochę czasu, zanim w praktyce udało mi się uzmysłowić i nauczyć, że to nie tylko ‘”sprzedaż”, ale też budowanie relacji z klientami jest najważniejsze. O specyfice sprzedaży, zwłaszcza w branży szkoleń, napisano już dużo. Jednak człowiek uczy się całe życie, także na swoich błędach…
Zapraszam do długofalowej współpracy. Wzbogaćmy się nawzajem, żeby dzięki temu jakość w zakresie realizacji usług - również szkoleniowych, była realnym przyczynkiem dla poprawy i doskonalenia najlepszych praktyk.
Marta Pogorzelska-Nedzi
Marta Pogorzelska- Nedzi jako wiceprezes skills® odpowiada za zarządzanie relacjami biznesowymi od 2010 roku. Posiada certyfikaty Business Relationship Management (BRMP®), Agile PM®, Facilitation i PRINCE2®.
